Pamasaran basis akun (ABM) anu meunang taneuh diantara B2B marketer. Numutkeun kana panilitian anyar, 2017 B2B Programmatic Outlook, 73% pemasar B2B ayeuna nganggo atanapi ngarencanakeun ngadopsi ABM di 2017. Sareng éta pikeun alesan anu saé: ROI ABM tiasa ngaleungitkeun sagala Investasi pamasaran B2B sanés.
ABM boro-boro konsép anyar. Nyatana, sababaraha ngajawab yén ABM parantos aya salami pamasaran ngagaduhan. Éta strategi anu ngarawat unggal akun salaku pasar, ngamungkinkeun pikeun total kohési antara penjualan sareng pamasaran.
Kiwari, éta bakal gampang dianggo ku para pamasar kusabab paningkatan panggunaan data anu nyambung sareng tahan analytics dina pamasaran. Lian ti éta, data janten langkung real-time sareng scalable ngaliwatan platform Data-as-a-Service (DaaS). Sawangan ieu ngabantosan para pemasar langkung ngartos sareng ngaidentipikasi akun anu paling nguntungkeun, anu dina waktosna ngalengkepan aranjeunna pikeun ngutamakeun sumberdaya nalika ngalaksanakeun rekening éta ngalangkungan corong penjualan.
ABM bahkan parantos janten inti tina strategi pangembangan bisnis urang sorangan didieu di Dun & Bradstreet. Kami nganggo data, analytics sareng kolaborasi sareng penjualan pikeun ngutamakeun kasempetan énggal.
Sora cekap gampang, leres? Teu gancang pisan. Sanaon sigana saderhana di permukaan, ABM tiasa janten prosés kompléks anu nungtut palaksanaan pinter sareng masukan ti sadaya anggota tim anjeun.
Ieu lima léngkah anu bakal ngabantosan anjeun pikeun ngembangkeun strategi ABM anu unggul pikeun bisnis anjeun.
Léngkah 1: Ngembangkeun Tim Palang-Fungsional
Sateuacan skala ABM di Dun & Bradstreet, kami fokus kana budaya urang, strategi buka-ka-pasar sareng olahtalatah, anu ngalibatkeun ngembangkeun rasa diperbarui tujuan sareng susunan nilai anu diperbarui salaku bagian tina modérnisitas mérek kami sacara umum.
Kami ngembangkeun sistem olahtalatah sakitar personas anu ngahubungkeun ieu sareng titik nyeri anu urang atos, anu nempatkeun pondasi pikeun strategi ABM kami. Henteu paduli kumaha saé mesin digital anjeun, upami anjeun henteu ngagaduhan hal anu dibédakeun sareng budaya anu ngadukungna, anjeun sigana moal nembus kakusutan éta.
Ti dinya, urang ngembangkeun "Tim Macan" lintas fungsi diwangun ku anggota tina masing-masing fungsi pamasaran urang. Tim-tim ieu, anu diayakeun ku personas, ayeuna tiasa nembus silo tradisional, ngadorong pamikiran anu komprehensif sareng tindakan lincah pikeun mastikeun proyék-proyék diungkulan kakuatan pinuh ku kréatif urang, analytics, téknologi, komunikasi sareng tim digital pikeun ngajalankeun pangalaman ku masing-masing jalma.
Léngkah 2: Identipikasi Akun Konci
Prakarsa anjeun henteu kedah maju dugi ka penjualan sareng pamasaran satuju kana kriteria pamilihan akun sareng, pamustunganana, bisnis udagan anjeun. Naon ciri atanapi ciri anu nunjukkeun akun nilai tinggi pikeun anjeun (sareng bos anjeun)? Éta sadayana gumantung kana perusahaan anjeun, prioritas anjeun, sareng data naon sareng analytics modél parantos nunjukkeun nilai duga dina jaman baheula.
Kami untung di Dun & Bradstreet ngagaduhan aksés anu sami data sareng analytics kamampuan urang ngembangkeun pikeun konsumén urang. Kami nganggo modél analitik kecenderungan sareng atraksi pikeun nétélakeun saha anu paling dipikaresep tumuh hubunganana sareng kami, saha kami tiasa berpotensi ngical-jual sareng saha anu nimbulkeun résiko poténsial pikeun henteu ngabaru.
Model estimasi paménta dumasar kana modél lookalike ngawartosan kami anu akun sareng garis bisnis naon anu paling dipikaresep pikeun urang. Salaku conto, dina analisa kami ngeunaan basis pelanggan urang sorangan, perusahaan anu diprediksi bakal bajoang sareng kamekaran dina waktos anu caket nyata kamungkinan langkung resep kana solusi penjualan sareng pamasaran urang. Sareng modél estimasi paménta mindahkeun kami saluareun naon anu dipikaresep dipésér ku akun-éta ngabantosan kami pikeun ngaduga kumaha ukuran deal.
Pikeun ségméntasi, kami ngawaskeun cocog sareng modél jual dumasar kana kumaha urang parantos hasil ku nangtung, ukuran, tingkah laku mésér sareng kacenderungan mésér. Palayanan analytics meunteun mana waé usaha pasca-penjualan ngarah kana pembaruan, anu konci pikeun museur sumberdaya terbatas ieu nuju konsumén anu résiko tinggi sareng nilai tinggi. Prioritas penjualan sareng pamasaran ngawartosan daérah konci fokus pikeun inisiatif buka-ka-pasar dumasar akun sareng olahtalatah basis persona.
Léngkah 3: Karajinan Olahtalatah Berbasis Jalma anjeun
Pembelian B2B ngalibatkeun sababaraha influencer sareng pembeli, anu hartosna anjeun masih kedah ngembangkeun sababaraha personas anu meryogikeun olahtalatah khusus.
Sareng mudah-mudahan, ayeuna anjeun parantos ngaidentipikasi palanggan anu paling pikaresepeun, anjeun kedah langkung ngartos kumaha ngobrol sareng aranjeunna. Henteu ngan ukur anjeun bakal tiasa sasaran tantangan, titik nyeri sareng udagan pangageungna, tapi anjeun ogé bakal tiasa ngaidentipikasi saluran pamasaran anu aranjeunna paling aktip. Ieu bakal ngabantosan kumaha anjeun personalisasi olahtalatah anjeun.
Naha éta ngalangkungan email atanapi mail langsung, atanapi sarana digital, anjeun kedah ngembangkeun strategi pamasaran kontén pinter anu nyarios basana sareng ngabantosan aranjeunna pikeun ngahontal tujuan. Dina akhir poé, éta sanés perkawis anjeun; éta ngeunaan aranjeunna. Éta nada anu bakal ngabantosan muka panto bahkan dina akun anu paling sesah.
Léngkah 4: Waktosna kanggo Laksanakeun
Nalika anjeun ngalaksanakeun taktik di luhur, penting pisan pikeun ngandelkeun KPI pikeun ngukur pangaruh tina kampanye anjeun sareng ngawartosan optimasi ka hareup. Strategi ABM anu suksés ngagaduhan ramo na dina nadi tina opat métrik ieu:
- Komitmen: Dina iklim bisnis anu didominasi ku bising, cara anu pangsaéna pikeun nyetir Dursasana nyaéta ku ngatur pangalaman digital konsumén. Penting pikeun ningali métrik konci sapertos klik kana halaman badarat penting, waktos dikaluarkeun dina situs sareng konversi nasabah pikeun ningali kumaha responsif konsumén ieu kana pesen anjeun.
- Kapuasan Palanggan: Parobihan dina kepuasan pelanggan kaiket kana pertumbuhan pendapatan kahareup anjeun. Anjeun tiasa ngukur aranjeunna ngalangkungan survey pelanggan pribadi, skor NetPromoter langkung ageung, platform ulasan parangkat lunak bisnis sareng bahkan diskusi média sosial.
- Pipa: Ieu langsung, tapi eupan balik dina unggal léngkah tina pipa penjualan anjeun bakal masihan anjeun indikasi tingkat komitmen konsumén. Beuki aktipitas anjeun sareng klien anjeun, bakal langkung gendut pipa anjeun.
- skala: Ieu mangrupikeun indikator pamungkas pikeun strategi ABM anu suksés — sabab dina akhir dinten, éta sanés perkawis lead anu dihasilkeun, tapi rekening anu dimeunangkeun. Sakumaha laju transaksi anjeun ningkat? Naha nilai kontrak rata-rata anjeun naék?
Léngkah 5: Tong hilap Ngukur Sadayana
Prakarsa ABM peryogi waktos pikeun tumuh sareng dewasa. Émut, anjeun peryogi data sareng pandangan anu euyeub pikeun ngatur interaksi anjeun sareng nguatkeun hubungan akun anjeun. Upami henteu leres dijaga, kasempetan ABM tiasa macét. Sareng anu ekstrem anu sanés, hubungan akun tiasa gancang, tiasa nyéépkeun léngkah-léngkah anu patali sareng ABM anu sanés anu anjeun kedah laksanakeun.
Ngayakeun pergeseran kana strategi ABM tiasa ngabantosan anjeun ngaidentipikasi daérah panggedéna pertumbuhan anjeun sareng pamustunganana difokuskeun meunang usaha anyar. Tapi butuh pamahaman anu jero kana data anjeun sareng kohesi tim sadayana. Upami teu kitu, anjeun panginten kaleungitan kasempetan konci pikeun ngajalankeun bisnis anyar ti konsumén anu paling berharga anjeun.
