Masa Depan Penjualan B2B: Campuran Tim jero & Luar

Penjualan B2B

Pandemi COVID-19 ngamimitian répléksi répléksi sapanjang bentang B2B, panginten paling saé pisan ngeunaan kumaha transaksi lumangsung. Pasti, pangaruh pikeun mésér konsumen parantos ageung pisan, tapi kumaha upami bisnis ka bisnis?

Numutkeun kana Laporan B2B Future Shopper 2020, ngan ukur 20% konsumén mésér langsung ti wawakil penjualan, turun tina 56% dina sataun sateuacan. Pastina, pangaruh Usaha Amazon penting, tapi 45% responden survey ngalaporkeun yén mésér online langkung rumit tibatan offline. 

Ieu nunjukkeun yén saluran penjualan tradisional campuran nirvana tina jero sareng luar tim penjualan parantos kaganggu. Ecommerce ayeuna mangrupikeun saluran anu penting sareng perusahaan balap pikeun mempermudah konsumén mésér ti aranjeunna online, di jero tim penjualan gancang disaluyukeun pikeun ngalaksanakeun padamelan di bumi, sareng cabang sareng toko tetep kabuka upami dianggap penting. Wakil penjualan lapangan ngalakukeun anu pangsaéna pikeun gancang nyaluyukeun padamelan normalna dina jarak jauh janten sayogi pikeun palanggan kalayan henteu tiasa nelepon langsung ka aranjeunna. 

Ampir 90% penjualan parantos ngalih kana modél penjualan videoconferencing / telepon / wéb, sareng sanaos tetep aya skeptisismeu, langkung ti satengah yakin ieu sami atanapi langkung épéktip tibatan model penjualan anu dianggo sateuacan COVID-19.

McKinsey, Titik inflasi digital B2B: Kumaha penjualan parantos robih nalika COVID-19

Kahareup bentang penjualan parantos bergeser gancang dina beban gangguan, tapi pamimpin bisnis anu cerdas nyaluyukeun dina-léngkah, ngamangpaatkeun analitik penjualan prediktis pikeun nyampur penjualan di jero sareng luar sareng langkung saé ngalayanan unggal palanggan. 

Kasempetan Anu Henteu Dipotong dina Ekor Panjang Akun Pelanggan 

Dina perusahaan B2B, 20% tina basa nasabah biasana aya dina akun strategis kategori - sareng alesan anu saé. 

Teu ilahar pikeun 80% panghasilan diturunkeun tina tingkat luhur akun ieu. Sacara bener, anu répédis penjualan anu paling kawéntar ditunjuk kalayan ngajaga sareng mekarkeun hubungan éta. 

Ku langkungna waktos, ngalangkungan lini produk atanapi penggabungan sareng akuisisi, perusahaan parantos tumuh kana skala kompléks anu sakaligus naroskeun reps penjualan pikeun ngaliput langkung seueur akun bari nampi éta, ku ngalakukeun éta, sajumlah pelanggan penting henteu nampi perhatian khusus anu diperyogikeun pikeun ngajaga sareng mekarkeun pangsa dompét. Nanging, dina nyanghareupan gangguan COVID-19, éta janten patarosan: Sakumaha seueur penghasilan anjeun leungit dina buntut panjang? 

Papanggihan ti urang laporan patokan global nunjukkeun yén total kasempetan sayogi pikeun ngawasa repetisi penjualan pikeun nahan sareng mekarkeun rekening dina perusahaan anjeun aya basa konsumén penting. Dina hal duanana ngagiling palanggan sareng lintas jual, perusahaan B2B gagal néwak dimana-mana tina 7% dugi ka 30% pendapatan anu sayogi. 

Unduh Laporan Patokan Global

Masa Depan Penjualan B2B: Campuran Penjualan Jeroeun sareng Luar 

Sakumaha dicatet ku laporan McKinsey, juru jual di luar atanapi lapangan dioperasikeun langkung seueur sapertos réncang penjualan di jero na. Waktos ngahemat ngumbara sareng ngadatangan rekening luhurna nampilkeun kasempetan anyar anu dibayangkeun pikeun tim penjualan anu terampil ieu: Giliran gaya penjualan sarung tangan bodas nuju buntut panjang akun pelanggan sareng nguatkeun aranjeunna pikeun ngubaran unggal palanggan sapertos akun strategis.

Buntut panjang ieu rekening nasabah, sakapeung disebut salaku rekening imah dina distribusi, biasana dilayanan nalika ngadatangan cabang atanapi nelepon nalika aranjeunna peryogi sesuatu. Ngamangpaatkeun rubakpita anu nembe sayogi ti tim penjualan luar ku masihan aranjeunna tindakan tumuh sareng paningkatan pikeun nyandak sareng konsumén ieu. Analitik penjualan prediksi tiasa gancang nyebarkeun wawasan ieu dina skala, nyatakeun pikeun sadaya pelanggan sareng kategori produk. 

Analitik penjualan prediksi ngahasilkeun tindakan tumuh sareng élmu data canggih pikeun nyiptakeun propil pola pola idéal dumasar kana palanggan anu hadé pikeun perusahaan, ngémutan pola pengeluaran, total méakkeun, sareng lega produk anu dipésér. Ngagunakeun algoritma klustering sareng basis afinitas, éta cocog sareng unggal palanggan kana profil pola pameseran anu pang caketna pikeun nungtun reps langsung kana barang-barang anu palanggan ayeuna henteu nuju ... tapi kedahna. 

Éta ogé ngabongkar tindakan pamulihan ku ngaidentipikasi palanggan "résiko" anu nunjukkeun tanda awal deféksi kana hiji atanapi sababaraha kategori produk nganggo algoritma canggih, anu dipaténkeun pikeun ngaladénan daérah khusus dimana pendapatanna turun atanapi parantos leungit pisan. Béda sareng ngalaporkeun intél bisnis tradisional, pendekatan ieu ngaleungitkeun noise ku nyatakeun pola siklus-mésér, musiman, pameseran sakali waktos, atanapi tingkah laku mésér anu teu stabil, ngaluarkeun positip palsu tina wawasan pamulihan.

Analitik penjualan prediktis parantos seueur dianggo di perusahaan B2B anu gaduh urutan gancang sareng replenishment, sapertos sebaran jasa pangan. Upami anjeun gaduh analytics penjualan prediksi dina tempat ayeuna, prioritaskeun wawasan ieu dina buntut panjang akun pikeun perwakilan penjualan di luar gampang dilakukeun. Upami anjeun henteu acan gaduh analisa penjualan prediktip dina tempatna, ngamimitian sacara langsung sareng tiasa langsung hirup dina bisnis anjeun dina waktos minimal opat minggu. 

Naon anu anjeun pikirkeun?

Situs migunakeun Akismet pikeun ngurangan spam. Diajar kumaha komentar data anjeun diolah.