3 Laporan Unggal B2B CMO Kedah Slamet sareng Berkembang di 2020

Laporan Marketing

Salaku ékonomi langkung caket kana resesi sareng anggaran perusahaan dipotong, kanyataan pikeun pemasar B2B taun ieu nyaéta yén unggal dolar anu dibalanjakeun bakal ditaroskeun, ditaliti, sareng kedah dihijikeun langsung kana pendapatan. Pamingpin pamasaran kedah laser fokus kana pergeseran anggaranana kana taktik sareng program anu saluyu sareng kanyataan anyar anu mésér sareng bermitra sareng penjualan kanggo minuhan tujuan pendapatan taun.  

Tapi kumaha CMO bakal terang upami aranjeunna nanem modal dina program sareng taktik anu leres upami aranjeunna henteu ngagaduhan sumber data sareng analytics anu tiasa dipercaya pikeun aranjeunna? Kumaha aranjeunna bakal ngayakinkeun pamangku kapentingan bisnis utama sareng tim éksékutip yén pamasaran sanés belanja kawijaksanaan tapi investasi dina pendapatan kahareup sareng mesin pertumbuhan pikeun bisnis?

Kalayan anggaran anu dibatesan sareng konstrain anu aya hubunganana sareng COVID-19 anu sanés, aksés kana data anu dipercaya sareng analytics langkung penting tibatan kantos sabab ngaktipkeun CMO sareng pamimpin pamasaran ngabuktoskeun ROI, ngaitkeun kagiatan pamasaran langsung kana pendapatan, sareng nguji sababaraha taktik sareng saluran pikeun nangtoskeun kahareup investasi. Pemasar, sacara alamiah, sakuduna dituju janten juru dongéng — janten naha urang teu tiasa ngarepkeun carita ku data urang sorangan? Ieu kedah patok tabel-di 2020 sareng sajabina. 

Kanyataanna nyaéta, kumaha ogé, yén pamimpin pamasaran mungkin gaduh aksés ka rébuan titik data sareng ratusan laporan, aranjeunna panginten henteu fokus kana anu paling mangaruhan kana bisnis-utamina nalika pasar ngarobahna gancang pisan. Kuring parantos ngahususkeun kana naon anu kuring tingali salaku tilu laporan paling kritis yén CMO kedah aya di ujung jari aranjeunna ayeuna:

Laporan Kalungguhan-Ka-Penghasilan

Naha MQL anjeun ngahasilkeun pendapatan? Naha anjeun tiasa ngabuktoskeunana? Sigana konsép saderhana sareng langsung pikeun tiasa ngalacak sumber pamasaran kalungguhan sareng mastikeun yén data 'dikredit' ku kasempetan akhirna sareng pendapatan anu pakait. 

Nanging, dina kanyataanana, penjualan B2B panjang dina durasi sareng rumit pisan, ngalibetkeun sababaraha urang dina akun sareng sababaraha titik touch sareng saluran sapanjang perjalanan anu mésér. Salaku tambahan, penjualan sering didorong pikeun ngahasilkeun kalungguhan nyalira anu tungtungna bersaing sareng atanapi bahkan nimpa kalungguhan anu dihasilkeun ku pamasaran dina CRM. Dina urutan pikeun mastikeun kasucian data ieu sareng laporan anu cocog, penting pisan yén CMO saluyu sareng kepala penjualan anu aya hubunganana sareng prosés pikeun ngahasilkeun ngawujud sareng kasempetan. 

Pro Tip: Saha anu mimitina ngahasilkeun kalungguhan (pamasaran atanapi penjualan) kedah nuturkeun sapanjang jalan pikeun nyiptakeun kasempetan pikeun ngajaga aliran data. Mangpaat tambahan tina ieu nyaéta anjeun bakal tiasa konsistén sareng akurat ngukur rata-rata waktos pikeun nutup. 

Laporan Laju Pipa

Kumaha anjeun nunjukkeun-ngalangkungan data-yén pamasaran dijajarkeun sareng penjualan? Pimpinan pamasaran nyarioskeun ngeunaan hubungan anu caket sareng penjualan sacara rutin (baca: teras-terasan) tapi kedah ngabuktoskeun yén kalungguhan mumpuni pamasaranna (MQLs) ngagaduhan tingkat ditampa anu tinggi ku penjualan, anu hartosna ngarobahna kana penjualan anu mumpuni pikeun penjualan (SQL) . Organisasi pamasaran anu parantos nyetél prosés resmi pikeun penjualan pikeun nampi sareng nampik kalungguhan JEUNG ngempelkeun data kualitatif ngeunaan alesan panolakan nyaéta anu disusun pikeun kasuksésan dina ngalaporkeun sareng ngukur di daérah kritis ieu. 

Pikeun organisasi anu aya dina pamasaran basis akun (ABM), ieu ngarobih gim sapinuhna, sabab para pamasarna nyapasangkeun portopolio akun na kana portopolio rekening anu didaptarkeun ku salesperson. Maka, tujuanana nyaéta pikeun ngukur épéktipitas pasangan gabungan (pamasaran sareng penjualan) efektivitas (ngahasilkeun pendapatan) vs masing-masing efektivitas masing-masing sakumaha anu ditétélakeun di luhur. Kaseueuran organisasi B2B henteu (acan) ngalaporkeun ABM ngeunaan babandingan MQL ka SQL sabab ngagaduhan struktur pelaporan anu tunggal sareng, ku alatan éta, henteu aya insentif kanggo ngalaporkeun sasarengan. 

Pro Tip: Ngarobih insentif sareng pahala pikeun duanana tim, pahala ka dua anggota tim dumasar kana métrik anu dibagikeun sapertos tingkat tumpang tindihna antara portofolio akun penjualan sareng pamasaran, jumlah MQL anu ngarobah kana SQL, sareng jumlah SQL anu ngarobah kana kasempetan . 

Laporan Éféktivitas Eusi

Sedengkeun seueur tim pamasaran ayeuna parantos netepkeun strategi eusi anu kuat dumasar kana personas pembeli, aranjeunna tetep bajoang pikeun nyiptakeun laporan épéktipitas eusi anu katingalina lempeng anu ngaidéntifikasi kontén anu luhur sareng low-performa. Sedengkeun eusina nyalira panginten paling saé di kelas, éta henteu berharga kecuali tim pamasaran tiasa nunjukkeun naha éta masalah sareng naon pangaruhna pikeun bisnis. 

Normalna, laporan pamasaran butuh a jelema pokus, (nyaéta perjalanan pelanggan atanapi siklus hirup kalungguhan), pikeun ngalacak dampak pangasilan, tapi anjeun ogé tiasa ngémutan ngalaporkeun ku fokus eusi sareng ngukur unggal asét dugi ka panghasilan. Dina sistem anu diwangun saé, titik-titik titik éta dijajarkeun ngalangkungan rékaman jalma. Dibikeun proxy kami pikeun artos mangrupikeun jalma sareng pangukuran kami pikeun kontén mangrupikeun jalma (sareng konsumsi konténna), unggal touchpoint kontén tiasa dihasilkeun. Éta data anu sami anu ngadukung perjalanan palanggan, ngan ukur ditingali tina sudut pandang eusi.

Pro Tip: Upami ngahasilkeun panghasilan kana barang-barang kontén masing-masing teuing tina régang, mimitian ku ngadistribusikaeun eusi ka MQL. Anjeun tiasa pangkat eusi anjeun ku jumlah MQL unggal aset anu diciptakeun. Sareng anjeun tiasa ngabeuratkeun divisi MQL ngalangkungan struktur eusi. 

Naon anu anjeun pikirkeun?

Situs migunakeun Akismet pikeun ngurangan spam. Diajar kumaha komentar data anjeun diolah.