Analisis & PangujianCRM sareng Platform DataPenjualan Enablement

Naon Dupi Genep Tahap Pemasaran Berbasis Akun (ABM) Penjualan Corong?

Terminus geus ngahasilkeun infographic lengkep ieu nu ngahartikeun tahapan corong penjualan ABM ogé naon anu kudu diukur dina raraga ngaoptimalkeun kasuksésan unggal tahapan. Upami anjeun énggal kana ABM, kami parantos nyerat naon Marketing Berbasis Akun téh sareng naha éta ngagaduhan seueur kaunggulan tibatan strategi pemasaran tradisional…

Prinsip dasar sareng pembeda konci ABM nyaéta pertumbuhan pendapatan anu efisien sareng efektif, dimana tujuanna nyaéta pikeun kamajuan kasempetan sareng akun anu pas (tinimbang nyetir volume kalungguhan). Sapertos kitu, Program ABM teu tiasa diukur ku corong timah tradisional. Kusabab pamasaran dumasar akun nekenkeun kualitas leuwih kuantitas jeung némpél unggal tahapan daur hirup akun, merlukeun corong anyar. Janten naon anu katingali dina kertas?

terminal

Genep tahapan nyaéta:

Corong Tahap 1: Target Akun

Akun target nyaéta perusahaan atanapi organisasi anu henteu acan janten palanggan produk atanapi jasa anjeun, tapi cocog sareng profil palanggan idéal anjeun (ICP). Perusahaan kedah ngalacak ieu di handap KPIs:

  • Jumlah akun sasaran: Perusahaan atanapi organisasi anu henteu acan janten palanggan produk atanapi jasa anjeun, tapi cocog sareng profil palanggan idéal anjeun (ICP) sareng parantos diprioritaskeun ka pasar sareng ngajual ka hareup.
  • Jumlah akun target tingkatan (upami tiasa dianggo): Tingkat prioritas anu sanés pikeun akun target dumasar kana ICP anjeun. Contona, upami golongan 1 Akun cocog sareng sadaya kriteria ICP anjeun, tim anjeun bakal nyéépkeun seuseueurna waktos, sumber daya, sareng usaha dina daptar ieu. golongan 2 akun bisa pariksa lolobana kotak tina ICP Anjeun, tapi meureun teu kabeh. Kituna maranéhna bakal tetep jadi prioritized sarta dipasarkan ka, tapi teu di tingkat sarua anjeun golongan 1 akun.
  • Skor hubungan: Sumber data pihak kahiji anu unik anu nginpokeun ka tim kumaha hubunganana sareng akun target sareng kontak ningkat atanapi ngahinakeun kana waktosna. Titik data kalebet pola email, pola almenak, sareng seueur deui.
  • Hajat lonjakan: Sinyal hajat sareng topik dikumpulkeun ngaliwatan milyaran acara konsumsi eusi bulanan. A lonjakan lumangsung nalika hiji akun aktip nalungtik topik leuwih ti biasana.

Corong Tahap 2: Akun Target aktipitas

Rekening target aktipitas parantos kalibet sareng merek anjeun, naha éta ku saluran digital atanapi komunikasi pribadi. Perusahaan kedah ngalacak ieu di handap KPIs:

  • Tayangan iklan wéb atanapi email: Jumlah total waktos spanduk iklan ditingali, naha éta iklan tampilan wéb atanapi spanduk tanda tangan email.
  • Kunjungan sareng konversi tempoan: Upami akun target ningali iklan ti perusahaan anjeun tapi henteu ngaklik, teras teras nganjang ka halaman wéb anjeun atanapi ngalengkepan tindakan konvérsi, konvérsi view-through bakal dirékam.
  • Klik iklan wéb atanapi email: Jumlah total kali spanduk iklan diklik, naha éta iklan tampilan wéb atanapi spanduk tandatangan email.
  • Kunjungan situs web: Upami akun target ngadatangan halaman dina domain wéb anjeun. Kalayan fitur Terminus Visitor ID, tim tiasa ningali akun khusus mana anu ngadatangan halaman-halaman anu tangtu.
  • Kunjungan halaman anu bernilai luhur: Halaman dina halaman wéb anjeun anu paling penting. Conto anu hadé nyaéta upami akun target ngadatangan halaman harga atanapi halaman badarat pamundut demo.
  • Obrolan obrolan dina situs wéb: Upami akun target berinteraksi sareng fitur obrolan dina halaman wéb anjeun.
  • Persentase akun target aktipitas: Jumlah akun target anu parantos kalibet sareng merek anjeun dina sababaraha cara, dibagi ku jumlah total akun target.
  • Persentase akun udagan anu henteu kalibet: Cara sabalikna pikeun ngitung rumus di luhur. Ieu cara séjén pikeun ngukur kasuksésan teureuh anjeun atanapi usaha iklan mayar.
  • Biaya per akun aktipitas: Jumlah rata-rata duit spent pikeun meunangkeun akun target pikeun berinteraksi atawa kalibet jeung brand Anjeun.
  • Terminus cabe hideung: Sarupa jeung intent surges, Terminus leverages machine learning (ML) jeung fitur Visitor ID pikeun ngukur paripolah panalungtikan bermakna dina ramatloka anjeun, per akun target.
  • Laju deanonimisasi: Persentase pangunjung halaman wéb anu teu dipikanyaho tina akun target anu parantos dirobih janten kontak anu dipikanyaho dina jangka waktu anu ditangtukeun.

Corong Tahap 3: Kasempetan Akun Target

Kasempetan akun target mangrupikeun kasempetan pendapatan anu sah sareng salah sahiji akun target anjeun. Perusahaan kedah ngalacak ieu di handap KPIs:

  • Jumlah stakeholder (atawa ukuran panitia meuli): Jumlah pamangku kapentingan anu diidentifikasi dina akun target anu tiasa mangaruhan kaputusan mésér.
  • penetrasi akun: Jumlah stakeholder atanapi personas idéal kalibet per akun target.
  • Laju kasempetan sareng akun target: Jumlah akun target kalawan kasempetan panghasilan sah, dibagi ku total jumlah akun target.
  • Pipa akun target: Jumlah total akun target pendapatan poténsial kalayan kasempetan kabuka sacara koléktif ngagambarkeun.
  • Waktu ti mimiti touch ka kasempetan dihasilkeun: Jumlah poé ti nalika hiji akun target mimiti kalibet ku brand anjeun pikeun dipikawanoh salaku kasempetan sharing sah.
  • Biaya per akun kasempetan: Jumlah rata-rata duit spent pikeun ngarobah hiji akun target kana kasempetan sharing.

corong Panggung 4: poéna anyar meunang

Tawaran anyar anu dimeunangkeun nyaéta akun target anu parantos ditandatanganan salaku palanggan énggal sareng ayeuna mayar produk atanapi jasa anjeun. Perusahaan kedah ngalacak ieu di handap

KPIs:

  • Laju win sareng akun target: Jumlah akun target anu geus asup salaku konsumén anyar, dibagi ku total jumlah akun target.
  • Panghasilan anyar meunang: Jumlah total pendapatan meunang tina ngarobah akun target ka konsumén anyar.
  • Panjang siklus deal: Jumlah poé ti nalika hiji akun target mimiti kalibet ku brand anjeun pikeun Signing salaku customer anyar.
  • Jumlah rata-rata penjualan / pamasaran touch per akun won: Jumlah interaksi tim anjeun geus miboga jeung akun target. Ieu ogé tiasa nyertakeun sabaraha kali akun target parantos kalibet sareng merek anjeun dina sadaya saluran digital.
  • Biaya per akun meunang: Jumlah rata-rata duit spent pikeun ngarobah hiji akun target ka customer anyar.

Corong Panggung 5: Panyimpenan Pelanggan

Panyimpenan palanggan nyaéta jumlah palanggan anu tos aya anu parantos nganyarankeun langgananna pikeun waktos anu ditangtukeun. Perusahaan kedah ngalacak ieu di handap KPIs:

  • Hajat lonjakan: A lonjakan lumangsung nalika hiji akun aktip nalungtik topik leuwih ti biasana. Dina tahap corong ieu, ieu penting lamun nasabah ayeuna keur nalungtik pesaing.
  • Skor hubungan: Tim nganggo skor hubungan dina tahap corong ieu pikeun ngukur tingkat komunikasi sareng hubungan sareng konsumén ayeuna. Skor rendah atanapi ngahinakeun kedah janten sinyal pikeun nyandak tindakan, sapertos ngahontal ka palanggan sareng nawiskeun dukungan tambahan.
  • Laju pembaharuan: Persentase palanggan anu marios langgananna dina ahir periode waktos, dibagi ku total palanggan anu diwakilan sacara akurat dina periode waktos éta.

Corong Tahap 6: Ékspansi Palanggan

Ékspansi palanggan nyiptakeun nilai tambahan pikeun produk atanapi jasa anjeun atanapi ngajual silang produk atanapi jasa gratis supados para nasabah anu tos aya mésér langkung seueur atanapi ningkatkeun nilai hirupna Pelanggan (CLTV). Perusahaan kedah ngalacak ieu di handap KPIs:

  • Nilai kontrak rata-rata (stroke): Panghasilan taunan rata-rata per kontrak palanggan.
  • Total panghasilan meunang: Jumlah pendapatan meunang tina rekening target dirobah jadi konsumén anyar ditambah sharing lumangsung meunang tina pembaharuan customer atanapi ékspansi.
  • Skor promotor bersih (NPS): Indéks mimitian ti -100 dugi ka 100 anu ngukur karep para nasabah pikeun nyarankeun produk atanapi jasa perusahaan ka batur.
abm corong

Douglas Karr

Douglas Karr nyaeta CMO tina OpenINSIGHTS jeung pangadeg nu Martech Zone. Douglas geus mantuan puluhan startups MarTech suksés, geus mantuan dina karajinan alatan leuwih $ 5 bil dina akuisisi jeung Investasi Martech, sarta terus mantuan pausahaan dina ngalaksanakeun jeung ngajadikeun otomatis jualan na strategi marketing maranéhanana. Douglas mangrupikeun transformasi digital anu diakui sacara internasional sareng ahli MarTech sareng spiker. Douglas ogé panulis anu diterbitkeun tina pituduh Dummie sareng buku kapamimpinan bisnis.

Artikel nu patali

Deui tombol luhur
deukeut

Adblock Dideteksi

Martech Zone tiasa masihan anjeun eusi ieu tanpa biaya sabab kami ngamonetisasi situs kami ngalangkungan pendapatan iklan, tautan afiliasi, sareng sponsor. Kami bakal ngahargaan upami anjeun ngahapus pameungpeuk iklan anjeun nalika anjeun ningali situs kami.